阿里巴巴一直靠免费牌超越和灭掉竞争对手，屡试屡成，大竞争对手在长期的份额竞赛中无力回天，被远远抛在后面;中小竞争对手只能望然心叹，要么死去要么活在夹缝当中，我们来一起看看阿里巴巴的三张免费牌。

阿里巴巴B2B事业--免费到付费：

      阿里巴巴创业之初，企业对企业这端，就是利用免费的午餐，借外贸中小企业需要发展的大势，将中小出口企业带出国门，非常多的企业主早期就是外贸业务员中的少壮派，通过自行上传产品图片和描述，自行发布供应信息，快速积累了大量的供应商和买家信息，形成有效的互动信息平台，将小的竞争对手统统甩在后面，通过扩张的加速度使得供应商数量远远超过环球资源，满足了中低端买家需要更多选择和比较的心理，大部分出口企业免费推广有收益，阿里巴巴获得了良好的中小企业口碑基础，同时也就完成了企业免费到付费的顺利过渡，加上竞争对手环球资源的管理层对中国不熟悉，不主动调研，信息搜集不及时和完整，执行流程长，白白错失改变败局的机会。

阿里巴巴C2C事业--免费：

      淘宝建立之初，只是看到了一个商机，利用原有的技术研发和推广策划力量，开发了个人拍卖的平台，同样遇到的是一个不熟悉国内市场的ebay,曾经听一个uuzone的老冒说过，易趣团队内的人总以自己是海归派为荣，经验足为傲，看不起小小的淘宝，认为是正规军跟游击队的战役，结果不言而喻，ebay愿意主动付给tom.com钱托管易趣这个长僵掉的孩子，为了甩掉不断付出却看不到更多收益的国内包袱.今天这支易趣
团队已成孤魂野鬼散落在各地各家公司内了，我估计还有不少人已经被淘宝吃到肚子里，融入到团队中了，蚂蚁怎么吃大象的，看看淘宝如何吃掉易趣就知道。

阿里巴巴外贸软件事业--免费：

      阿里巴巴轻装上阵，成熟的集团盈利模式，足够的资金，再开辟一个战场，掂量着自行研发不如吃掉一个成熟的外贸软件公司，全面执行个性化的业务流程软件，不如先抓最重要也最易管理的邮件和客户资料模块，利用自身基于web的优势和团队资源优势，开展大规模蚕食计划，为了提高加速度，全面开展免费半年的营销计划，再次采取让用户免费使用,提高粘性的方式套牢中小企业，用中期回报策略要市场份额。

     前两场赢得胜利有明显的共性:两场战役都有明确强大的竞争对手做对比，而且都是美资公司，跟ebay，globalsources的这种外资“国营企业”竞赛，对方流程长机制僵化，阿里巴巴确实有很多灵活性的手法可以超越对方，免费是最明显也是最有效的策略。

在外贸软件这场战役中，我个人(http://www.xiatao.com)认为,阿里巴巴即将面对三个难题：

1。赢利模式。面对的是国内诸多优势不同的软件企业，没有明显异常强大的竞争对手时，阿里外贸软件销售之路就没有清晰的方向可驱动，下一步怎么做都可能还停留在卖中国供应商广告的模式当中,而团队没有经过特定培训是无法卖好专业级别的软件的，重新了解软件行业,对于销售人员知识学习来说难度太大,方向感得靠阿里巴巴自己摸索了。

2。创新能力。这次的免费是否能奏效？！中小外贸企业是否会买免费的帐,把自己的内部数据都搞上阿里巴巴的网?早期外部产品数据的聚合已经加速了外贸行业内的价格竞争,导致买卖双方的信息过渡透明化,那么外贸企业的这些负责人是否愿意把家里的那本帐都搞到网上去?方便自己的短期利益和数据保密的长期利益如何平衡?阿里巴巴没有创新的策略,如何打动企业?难道只是价格?

3。执行力。7000-8000人的团队,现在阿里巴巴就是个大象,就像当初的环球资源一样,面临着跟诸多中小外贸软件企业的竞争,而他们就是蚂蚁,能让大象这样的庞然大物在外贸软件这块方巾中跳起舞来,谈何容易?

当然,这个免费使用半年也是对市场的一个测试,效果不好,阿里巴巴可能又会出台永久免费的销售策略,关键是今天阿里软件用上8年前的老"免费"王牌用户是否会买帐?!市场说了算,拭目以待.

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[本日志由 不见不散 于 2009-01-07 10:51 PM 编辑]
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