从2002年开始,B2B公司们就开始重视自己在搜索引擎特别是Google上广告投放了,作为全球最大的搜索引擎,Google的人已经多次当面跟我提到,B2B就好象一个批发商把国外买家从Google上吸引走,然后将广告摊位象义乌的小摊位一个一个零租给中小企业,钱被赚走了却无能为力.

       以阿里巴巴B2B平台为例,很多人以为阿里巴巴的老板是马云,其实不然,阿里巴巴的老板其实是孙正义和杨致远,资本的力量让阿里巴巴已经变成地道的日资和美资的企业,而不是民营企业,预估2009年仅在中小型外贸企业这边赚去中国人的钱就至少是40个亿人民币,而相比之下Google通过代理商和在线服务能在外贸企业面前收到的钱就可怜了.数据为证,阿里巴巴57.3%的访问者来自中国, 其中靠搜索引擎带来了大部分国外客户:http://www.alexa.com/siteinfo/alibaba.com#trafficstats

       对于外贸企业而言，网络推广的费用投入不是价格问题，而是投资回报率的问题，只要划算，花再多的钱，他们都非常的乐意，但是如果不划算，就是再少，他们也不愿意投入。所以阿里巴巴尽管降价到两万，但是对于很多低价竞争不再是自己优势的外贸企业而言，还是不划算的。

     既然B2B上国外买家很多都是靠搜索引擎找过来的,其中Google是最大的贡献者,可Google本身却无法获得高额的现金收益,所以Google公司一直想不通一个理:这些做外贸的企业,难道脑袋都坏掉了,为何不直接通过投放Google来直接给自己带来国外客户呢？

     我分析了很长时间,结合在四年阿里巴巴和一年环球资源的工作经验,总结出以下的原因:

1.       Google忽略了中国真实的商业环境. 谷歌是靠技术创新而生存的公司,商业模式活在网络上,中国改革开放三十年,互联网也只有十来年,如果不是阿里巴巴公司的大力推动教育,出口企业主还没有概念用网络做生意,当家做主的人年龄段都是50岁以上的居多,用网络的很少,连Google是啥都不知道,如何买Google的广告?如何操作和执行Google?

2.       Google过于相信自身品牌的力量,却没意识业绩结果由到接触到外贸企业的代理商素质决定。虽然市场份额和技术水平堪称一流,做了大量的市场宣传工作,但是却忘记了客户的决策者没有上网的习惯,并且不可能直接接触到Google公司的人,代理商对于adwords产品和外贸行业的了解程度决定了结果,这就是事倍功半,教育企业,投资用错了对象自己就没有回报.

3.       Google忽略了自己渠道管理层的实战经验，这些高学历高智商的人都是职业经理人,来自各行各业,自身对外贸企业特点和外贸企业的需求都还都不了解,所以更多应该是共同学习的心态来扶持代理商.中国还是以中小企业的基数为重,他们才更重视网络的应用,大企业往往有垄断资源,根本不重视网络,渠道管理层懂商业和管理模式却不懂市场和用户需求,其中出口企业更有钱也更愿意花钱在网络上,而这方面Google高层根本没有区别对待客户类型,或者从上到下缺少人能执行好.

4.       代理商合作成果不显著。虽然有在和代理商在合作，但价值观不一致,双方心态没有摆正就可能合作了,Google应该是扶持那些真正想做好的合作者,服从正规化管理体系的,联想早期发展代理商的心态和手段是值得学习的,跟企业文化有关,职业经理人要能下到一线,真心关心用户,而这其中Google姿态太高,针对外贸企业必须改变产品模式和服务模式,1万多的收费太低,代理商没有赚头,为什么还要帮你去做?针对外贸企业的收费赢利模式是需要大改的.

5.       需要重视竞争对手拿出切实可行的解决方案。阿里巴巴曾经说过百度和Google接下来是自己的竞争对手,那么Google有多少人重视了?因为历史的原因，许多google的同行在网络上竞争不过你,导致你固有的骄傲，但在中国是以线下的营业收入为衡量标准的,就是这样的一个情况下，那些看上去不象竞争对手的公司,，借助中国人的团队做战诞生了，土是土一点,但大力蚕食本应属于Google的商业机会和现金流是不争的事实.

6.       过于遵守“美国规则”，因为自身技术专家的身份，太多以技术为视角的计划和数据, 所以一切规则制度繁琐和无趣。缺少变通,在今天以客户服务为导向的年代,KFC都在根据中国消费者的饮食习惯做改变,Google要考虑因为中国客户对于网络技能掌握的素质低,适当降低专业度,将数学翻译成语文才能让企业主简单易学,明白购买的价值,因客户而变是Google获得高额回报的根本,也是时候要适当照顾照顾外贸有钱人的胃口了.

       从事海外推广接触出口企业八年了,看着出口企业不知道到哪里去买Google和如何用Google,而Google却有钱挣不到,也真为他们着急,我在想:为什么Google的高层就不请我做他们的管理顾问?

        为此我逆向思维,站在Google的角度,回答:为什么要高薪聘请我做Google公司在外贸企业领域中的管理顾问?

1、首先可以帮助Google公司赚钱.

        Google现在在全国各地收益都要比百度和阿里巴巴差,针对外贸行业和出口企业,高阶管理层缺少行之有效的思路和方法,作为有如此响亮品牌的公司,方向对了钱很容易赚到.

2.其次少花冤枉钱，少浪费时间，少走弯路。
    
     利用线下发展外贸企业用户的时候，一片茫然，因为Google自己没有成功的经验可以借鉴，于是Google只有自己摸索。自己摸索自然会花非常多的冤枉钱，浪费许多宝贵的时间。我见过环球资源公司请来本土品牌包装公司,重新定位和包装自己公司，寄希望重新按照国外的方式来重新塑造在中国出口企业中的形象,提升影响力创造业绩,可这没有用,没有找到根本原因,就只能治标不治本.他们为分析竞争对手,有专门的部门,也养了很多人,每年也花几百上千万来做推广,但是由于没有很好的经验，常常见不到理想的效果。方向错了,投得钱越多死得越快.

3.  再次作为顾问,可以帮助Google快速的掌握系统的方法,针对具体策略和管理的问题,参与分析和讨论.

      大部分外企在中国都是遇到了水土不服的问题,我8年专注研究中小出口企业的海外推广营销与发展，四年阿里巴巴的销售和管理经验,一年环球资源的经验,让我熟悉对比行业中的国内企业和外资企业的差异性,而与超过5,800家外贸企业老总进行过沟通和分享，让我的一线市场经验丰富,能对症下药.

      我现在的角色是奥道公司的总经理,我了解中国中小企业的运行和成长规则,懂得换位思考,假如我是Google的决策者,在这种具体市场和产品问题上我该如何做,不仅能够发现问题,我还能够提出解决方案.

4. 最后作为教练,可以帮助辅导执行团队.

      想法有了,快速执行是关键,所以执行层要理解管理层的意图.浪费了钱不可怕,他们最怕的就是浪费时间。因为这是一个快鱼吃慢鱼的时代。你只有快速的走到最前面，才能立于不败之地。业务团队的辅导,我比较在行,也比较喜欢去与更多优秀的人一起学习.

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