http://www.xiatao.com/ PJBlog3 2010-07-30T08:59:28+08:00 不见不散 http://www.xiatao.com/ xiataomail@gmail.com 2010-07-30T08:59:28+08:00 2010-07-30T08:59:28+08:00

阿里巴巴品牌的崛起，一个6年的B2B逐步让全国人都意识到要去尝试电子商务，不少传统企业都意识到要去做出改变，愿意拿出钱来投放B2B广告，常常看见一个五六十岁的企业主会因为被外贸竞争的压力才犹豫再三选择了网络广告，有的投放了B2B广告，有的买了google广告，有的命令下面员工开始在网上发布信息，其实光靠买广告已经解决不了问题。

     最近一年，有越来越多的外贸新人发邮件来问我，夏老师，我应该在哪个B2B上发布信息效果比较好，为此我很心痛，为什么？单靠发布B2B信息做外贸业务只有死路一条。

     今天外贸大环境已经发生了翻天覆地的变化，而绝大部分的企业主才从传统营销的模式中警醒过来，因为外界大环境的刺激被动的选择网络，这种改变虽然顺应了电子商务的趋势，但时机已经晚了，不了解整体宏观发展格局的前提下，选择B2B广告，如果换到5年前，是对的，是正确的选择，在合适的时间做了正确的选择。

    在中国一个企业主的决策和想法，直接决定出口企业的未来，营销和创新是企业的关键点，营销中互联网的应用，如果选择了错误的方法，那么错失掉的那将是企业的未来，见证了那么多出口企业的起起伏伏，因此在外贸新人问我在哪里发布信息有效时，我不得不说：

1.投放B2B广告特别是阿里巴巴，呈现投资回报的快速下降趋势，同类产品密集的要选择外贸整合营销而不是单一B2B广告.

2.安排新业务员发布免费信息的做法，绝大多数是无效的，非常低的投资回报率，安排自己和新业务员去学习新营销手段，接受培训是必要的。

3.赚钱的机会很多，行业竞争再激烈，只要做出改变，营销手段改变，产品改变，客户服务改变，哪怕你的观念改变，都是有活路的。

     不改变只有死路一条，不少外贸业务员用过去的找客户方式在等死，很多中小外贸企业在等死。

     我在深圳8月21日要办个面对面的沙龙，欢迎朋友来跟我见面交流。更多情况请见：http://www.alldao.com/course


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http://www.xiatao.com/default.asp?id=1932 迪戈龙 http://www.xiatao.com/ xiataomail@gmail.com 2010-07-29T11:49:30+08:00 2010-07-29T11:49:30+08:00

外贸订单的成功靠的是谈判的专业性、沟通的技巧，而专业化的谈判商务英语在谈判环节中有着举足轻重的位置。因此，有效地掌握一些外贸订单常用商务语，将对成功拿下外贸订单起着事半攻倍的效果。

外贸订单之货物产品方面常用商务语:

I'm ready to place an order with you, but only one condition is that the  goods are confined to Finland.　　我准备向你们订货，但是唯一的条件是，货物只限卖给芬兰的公司。前寄样品必须在8月底以前到达伦敦，否则所订货物都将无效。
　
1. We'd like to order your products. We'll send our official order today.
　　我们想订你们的货，今天会寄上正式的订单。
　　
2. Did you get our order for your telephones?
　　
你是否收到了我们订电话机的订单?
　　
3. We've noticed that your orders have been falling off lately, haven't you?
　　我们发现贵公司的订单最近逐渐减少了，对吗?
　　
4. That's because we have switched to made-up goods market.
　　那是因为我们转向成衣生意的缘故。
　　
5. Is there anything I can book for you now? 字串1
　　目前有什么我可以代您订购的吗?
　　
6. What we can order from you right now are cotton goods.
　　现在我们能向你订购的只有棉织品。
　　
7. Can you let me have the name and quantities?
　　你可以告诉我货名和数量吗?
　　
8. Unless you order in March, we won't be able to deliver in June.
　　除非你方三月订货，否则我们无法6月送货。
　　
9. I'm ready to place an order with you, but only one condition is that the goods are confined to Finland.
　　我准备向你们订货，但是唯一的条件是，货物只限卖给芬兰的公司。
　　
10. Advanced samples must arrive in London before the end of August; otherwise the goods are useless.
　　前寄样品必须在8月底以前到达伦敦，否则所订货物都将无效。
　　
11. Can we make a change on order No. 29734?
　　我们可以修改一下29734号订单吗?
　　
12. We want to increase the number of AR-26s on order No. 99725?
　　我们想增加99725号订单上AR-26的数量。

……待续

以上列举了一些外贸订单环节中订货、发货、货物相关方面的常用商务语。另外在外贸订单流程中还包括报价、函单、提单方面的商务英语。更多请关注夏涛博客下期外贸订单之报价、函单、提单等环节的常用商务英语。

外贸订单中常用的“询盘”英语:http://www.xiatao.com/article/1647.htm]]>

http://www.xiatao.com/default.asp?id=1930 迪戈龙 http://www.xiatao.com/ xiataomail@gmail.com 2010-07-28T15:29:12+08:00 2010-07-28T15:29:12+08:00

外贸订单的获得涉及到方方面面，尤其是外贸订单背后隐含的风险危机，有效防范外贸订单带来的风险和各种危机、不利因素，将对企业的发展提供着推动作用。下面就为大家分析外贸订单带来的各种风险、背后秀析：

外贸订单潜在风险之一：FOB条件下，货代提单可能遭遇的风险

        在FOB的价格条件下，货运代理公司一般由买家指定，所以这些货代往往只把国外买家看作是他们真正的客户，会尽量提供优质方便的服务，而卖方倒成了求着他们办事的人。但如果只是态度上冷淡一些我们也就不计较了，重要的是一些资质不够、信誉不好的货代会给出口方带来很多麻烦的损失。
      
        不知道大家有没有留意过自己的最后拿到手的外贸订单到底是货代提单还是船东单。有一些刚刚进入外贸行业的业务员不太了解自己拿的是什么外贸订单，至于两种单的区别我们已经介绍过了，那么实际中会带来的风险是什么呢？
  
        最严重的即是无单放货！如果买家和指定的贷代之间有勾结，而我们又没有掌握船东单，那么买家就会通过指定货代直接取得货物，而拒付货款。我们要如何应对我种风险呢？第一，可以要求货代提单供船东单。这在前期订舱的时候就要向货代申明，除非是拼箱货，否则货代有义务提供船东单。如果买家拖延付款或者拒付货款，我们还能够掌握对货物的控制权。第二，如果货值不大，那么尽量与客户协商在货物出运前就付清所有货款，这样卖方是最为放心的。第三，如果货值比较大，可以建议买家使用信用证结算。当然一定要使用信誉度较高的银行开立的信用证，这样才能有保障。第四，在作价方式上可以多采用CIF或C&F，这样由卖家自已租船订舱，所以获取的堤单必然是船东单，就能较好地控制风险。

外贸订单潜在风险之二：买家使用信用证付款时，提单可能带来的风险

        上面提到货值比较大时，我们建议客户使用信用证付款，那么这时我们又要提防另一个风险——单证不符！信用证结算的原则是“单证相符，单单相符“，提单显示内容与信用证要求不一致的时候，银行有理由拒付。所以我们必须仔细阅读信用证，弄清楚要求。
一些常见的问题如下：
        ①.提单的份数：是三正三副还是三正两副，或者是其他要求一定要看仔细。
        ②.提单中品名描述：在做T/T的时候，一般品名描述都会写得比较简单，而在信用证的条件下，品名描述会相当复杂，所以千万不能嫌麻烦，一定要详细核对，即使有附页也必须按要求写清楚。
        ③．提单中是否需要有“备注（REMARK）”。这并不是标准条款，所以需要额外注意，以免漏写而造成单证不符。

外贸订单潜在风险之三：谨慎使用电放提单
        
        电放提单是国内货代不出具纸质提单，通知国外代理直接放单给买家，这种放单的速度非常快，买家可以很方便地拿到提单，与此现时带来的风险就是买家可能会不支付货款。所以当买家要求使用电放提单时，货代一般都会通知卖方并要求卖方出具保函，以避免纠纷出现时卖方追究货代的责任，最好要求买家在我方出货前付清所有货款。
  
        以上是一些有关外贸订单可能带来的潜在风险，总而言之，一句话-防患于未然。希望我们广大的外贸业务员尽量做好内功，规避风险，尤其是在遭遇全球性经济危机的时候，躲避外贸订单带来的不利因素及各种风险，保障利益才是企业做生意的根本！

外贸订单的质与量-外贸订单承接必备知识:http://www.xiatao.com/article/1772.htm]]>

http://www.xiatao.com/default.asp?id=1929 迪戈龙 http://www.xiatao.com/ xiataomail@gmail.com 2010-07-28T10:57:01+08:00 2010-07-28T10:57:01+08:00

国际买家是多种多样的。因此，对于出口企业，应对国际买家进行分类选择、甄别、管理，这样才能提高效率，增加成交量。

        通过与国际买家的合作以及对带来询盘的国际买家，通常我们按照其规模分为大、中、小国际买家，按照产品项目分为高端产品国际买家、中高端产品国际买家、中低端产品国际买家、低端产品国际买家。以下对各类国际买家一一进行分析。

中高端产品国际买家篇

        中高端产品国际买家采购模式，通常这类买家往往最关注的问题是：1,产品质量是否稳定可靠；2,供应商是否诚信；3,服务是否能够长期合作；4,ODM生产能力与OEM生产能力（注意：现在的趋势是 ODM能力）；5,对其所在国家市场的产品流行变化是否敏感；6,合适的价格
中高端国际买家采购特点：价格通常不是他第一考虑的要素，其往往考虑的是长期的合作关系，忠诚度比较高。

        这类国际买家选择供应商的途径主要有：1，业内人士介绍以及内部采购座谈会（非公开）
如：厨柜，家庭水暖器材等 通常是数个采购商自己组织一些内部会议，通过介绍的方式来选择一些优质的供应商。 2，委托专业的国际贸易资讯服务公司或中介机构介绍供应商。3，委托一些采购代理寻找优质供应商（注意，采购代理与贸易公司是有差异的）。4，专业的展览会筛选（ 以欧美以及香港的展览会为主）。 5，专业的采购杂志。6，在中国开设采购办事处
        中高端国际买家途径分析：极少通过网络途径去寻找供应商，考察周期长，信息量过于庞大 不方便挑选，这是追求工作效率的国际买家所不能接受的。但不排除偶尔用一下网络的可能，主要以中高端产品群为主的网站。

低端产品国际买家篇

        低端产品国际买家采购特点：这类国际买家可能采购的数量很大，但价格非常低。他们优先关注的要素就是价格，忠诚度很低，供应商换手率很快。

        低端产品国际买家通常寻找供应商的途径：1，中国国内的展览会以及香港部分展览会。2，网络平台（尤其是ALIBABA，这一点我比较认可。因为方便这些客人大量的询价，杀价，但结果造成国内企业的利润空间下降，恶性竞争）


大中小国际买家分析 （中高端产品）

        大买家通常愿意选择一些有规模的大型工厂或贸易公司合作，并且比较关注一些软性指标。
例如： 人权，环境，安全等。
通常他们会有比较严格的验厂指标。中小型企业与他们合作比较困难。这类国际买家占据买家群中 5%---15%左右。

        其中商超类大买家 比较关注价格, 专业领域 如LG, 比较关注ODM能力
尤其需要说明的是： 有些大买家采购目的为自我消费，而不是为了进行销售。例如 UPS 全球大约47万员工，全部统一采购。服装，文具，包装材料等，他们采购主要为其公司的内部消耗。

中等国际买家分析

        这些国际买家通常不象大买家有实力在供应商所在国建立采购办事处。但他们又希望寻找到一些优质的供应商合作。追求一些中等规模的工厂或贸易公司，中等的价格，产品质量稳定可靠的供应商。

        他们供应商选择的途径更喜欢通过一些专业机构的介绍。由于对中国的不了解，需要一些资讯公司给他们提供更多的帮助。 当然，网络也是他们的一种选择，但往往是偏向于一些做中高端产品的网站。

小买家就不说了。
        总的来说：在目前汇率，退税出现变化，利润空间降低的情况下，开发一些高质量的客户是中小企业应该关注的问题。

        中小企业现有的各种局限性，往往原因就在于对国际买家不能有效地进行分类、甄别管理、区别对待，日后持续跟进。奥道中国认为，外贸企业仅仅依靠量大，价低 ，是无法做长久的。因此，有效地了解国际买家采购渠道和模式、特点，将对成功外贸起到事半攻倍的效果。

外贸平台 带来询盘的七类国际买家:http://www.xiatao.com/article/1889.htm

转载请标明出处：http://www.xiatao.com/article/1928.htm 谢谢配合!!!]]>

http://www.xiatao.com/default.asp?id=1928 迪戈龙 http://www.xiatao.com/ xiataomail@gmail.com 2010-07-27T16:01:37+08:00 2010-07-27T16:01:37+08:00

国外客户如何报价，一直是困扰外贸业务员的问题。报价太高，容易吓跑国外客户，报价太低，国外客户一看就知道你不专业.那如何与国外客户报价呢？报价应该注意哪些问题？以下将从与奥道中国服务过的企业案例入手分析：
　　  
        对不同的国外客户要采取不同的报价方式，首先你要对国外客户有个初步的判断如果是欧美客户，那你可以报高一点的价格，比如至少高出20个点来报价，因为欧美客人最看重的是质量，质量你东西做好了，即使价格好点也没关系但是你也不能加太高，这样到时候客人如果要还价，你前后价格相差太多，客人也会怀疑你的诚信问题如果你对欧美客户一开始就报比较低的价格，他们说不定还怀疑产品的质量问题，也不可取。如果是东南亚，中南美，中东以及非洲那绝对是要以价格取胜，一般第一轮报个比较适中的价格，比如加10个点的利润报出去至于国内的外贸公司，一般也可以适当报高一点的价格，因为我们宁愿直接跟老外做生意也最好少通过国内外贸公司，价格压的低不说，还喜欢拖货款不过也要看的，此外还有一类客人比较无聊，一上来就让你把所有产品的报价清单发给他，他们多半是骗子和做市场调查的，但是其中也有少部分确实是买家，所以对待这种客人的方法是：首先要感谢他的询价，接着跟他说公司产品太多，无法将全部产品的报价单发给他，让他们先登陆本公司的网站查看具体的产品，然后将感兴趣的产品编号发给你，你再对他们报价你这样回复他们，有一些不理你的那肯定就是骗子了，继续让你报具体产品价格的有些就是潜在国外客户。
　　
        另外，在不同的场合报价也有所不同比如你在参展期间的报价总体都不要过高，特别像广交会和国内一些专业展，在你的摊位周围肯定云集了你这个行业的其他竞争者，很多客人都会货比三家，你这个时候如果还是报高价的话，那客人可能都被你吓跑了

        最后来说如何做报价单,报价一定要完整，不能只是报一个单价给客人一份专业的报价单最好用EXCEL格式来做，一定要包括公司抬头，产品名称，产品图片，产品编号，尺寸，价格，毛/净重，外箱尺寸，装箱数量，20尺柜装箱量（不要告诉我你不知道怎么算），最小起订量，交期，报价有效期等注意字体也不要用中文格式的字体，另外产品图片的大小不要太大，一般整个报价单的大小最好控制在1.5M以内这样一来， 报价单就非常专业了，国外客户也会比较满意，对你们公司的专业性有了进一步认同，离接到订单又进了一步.

            在对国外客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，国外客户才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住国外客户。可以说，良好的公司形象就是招来国外客户的金字招牌、合理的报价技巧，就是一把利刃剑。

如何挖掘国外客户(实战经验篇):http://www.xiatao.com/article/1925.htm]]>

http://www.xiatao.com/default.asp?id=1926 迪戈龙 http://www.xiatao.com/ xiataomail@gmail.com 2010-07-27T15:35:50+08:00 2010-07-27T15:35:50+08:00

国外客户的开发问题、如何有效地利用好网络环境，为企业创效益等问题已是企业关注的焦点。随着电子商务的发展趋势，国外客户的挖掘必须两手抓、主被动出击，即通过网络环境主动推广、被动平台，通过整合营销，从而实现企业真正的电子商务化。根据多年的服务经验，奥道中国就为大家分享一些国外客户的实用技巧：如何通过网络渠道挖掘国外客户、开发国外客户、再到国外客户的成功下单等。

如何寻找国外客户资料
　　
       网络营销已成为中小外贸企业开发国外客户的趋势，如何有效地利用好网络渠道开发国外客户才是企业真正关心的话题。因此要充分利用网络上的免费资源，以下就列举些网络资源开发国外客户资料的技巧：
　　
寻找国外客户资料技巧之一：首先是行业展会网
　　   各个行业都有各自的行业展会网,比如有欧洲的eurobike、德国的IFMA，还有美国的展会等，像这些知名展会都有相关的主页，主页上面有所有参展商的联系方式，产品种类，参展商公司网站等重要的资料。这些资料都是非常有价值的，因为国外的参展商寄是卖家也是最大的进口商，所以这些国外客户要重点跟进，特别是公司网站上有产品的需求信息以及国外客户的详细信息，那些国外客户更是重点开发对象，因为他们没有去其中的这些专业展会，通过开发信，便能一下子拉近和国外客户的关系。

寻找国外客户资料技巧之二：外贸各大黄页网站
       网络黄页，或称电子黄页、在线黄页等，网上黄页将超链接引入，可以获得更加详细的公司及产品信息。区域黄页更把电子地图引入，拓展了网上黄页的价值。欧洲很多企业都有在黄页上刊登自己公司信息的习惯，这点类似国内的中国电信出版的那种电话簿，不过这里说的黄页是网上的，不过黄页上一般没有公司的E-MAIL的信息，这就需要你将黄页上查到的国外客户信息再到搜索引擎上进行相关详细的信息查询，比如在google上输入ABC spa这个公司的名称，说不定就可以找到公司的网站，从而找到联系人和E-MAIL地址之类的信息。国外黄页网站包括：欧洲黄页(www.europages.com), 美国黄页(www.superpages.com), 澳大利亚黄页(www.yellowpages.com.au)……
　　
寻找国外客户资料技巧之三：搜索引擎
        搜索引擎开发国外客户是较为普遍的营销渠道，所以我们需要变化的就是要多用各个国家本地的搜索引擎,因为同样的关键词在一个意大利本国的搜索引擎和在Google上搜索的结果肯定都不一样，但是你还需要注意一点，你在使用不同国家的搜索引擎的时候最好把关键词在网上先翻译成对应的那个国家的语言，比如把关键词pump翻译成pompa（意大利语）在www.excite.it/这个意大利搜索引擎里面搜索，这样得到的信息会更多一些。但是有人可能会问，那我只看得懂英语，其他语言我又看不懂其实很多时候你没必要看懂那么多，你多找几次就有经验了，比如找到一家德国企业网站这个时候你不用急，根据需要一般你就直接点product或者contact（当然德语不是这么拼写）这两个子目录，看是否有本公司可以生产的产品或者E-MAIL什么的，由于欧洲基本上都是一个语系，所以很多国家文字的很多拼写都很类似的。
世界各国搜索引擎:www.ustop.cn/world-search.htm，这个网站有整理好的各国搜索引擎地址。
　　
寻找国外客户资料技巧之四：国内的网站资源
　　    在这里主要推荐世界买家网，这个网站是中国商务部办的，里面的国外客户资料全部来自广交会，里面的《世界进口商》和《最新数据》每个工作日都会更新，需要每天查阅整理，然后到时候发广告信就可以直接说是在广交会上认识的客人,再次来说本站论坛是国内最好最大的外贸BBS，里面除了教你如何操作外贸的各个环节。所以很多企业都会在投资这个平台，所以台湾、香港、上海、宁波的贸易公司有什么订单一般都会先从这个网站下手，你可以在网上找其他人帮你代查国外客户资料，一般你的产品跟别人没有冲突，别人也会乐意帮你查的。
　　
寻找国外客户资料技巧之五：最后就是注册免费的B2B网站
　　    以上四点提到的都是教你如何主动出击寻找国外客户，在B2B网站上注册企业以及产品信息那就是一个间接的提升公司产品曝光率，从而让国外客户主动来联系我们的措施了既然如此，那这个工作也是需要做的网上可以免费注册的B2B的平台太多了，将免费与付费策略交叉使用，这样也不至于太枯燥而降低发布的产品信息的质量。另外，注册完之后不要忘了定期登陆和更新，因为很多国外客户都是直接利用那个B2B的程序给你发了邮件，有时候没有直接转到你设置的邮箱里面，所以需要你定期登陆检查收件箱是否有国外客户询盘
如何开发国外客户、管理国外客户资料。
　　
        随着电子商务的发展趋势，奥道中国认为外贸企业必须主动与被动(整合营销推广+行业B2B平台)的两者结合，才能更好地实现电子商务化和长久发展。成功挖掘国外客户，必须注意国外客户的以上细节问题，并能巧秒地加以利用，有力地促进了订单的达成。希望以上国外客户开发实用技巧对广大从事进出口行业的外贸人能够有所帮助。

国外客户开发的六大细节:http://www.xiatao.com/article/1914.htm]]>

http://www.xiatao.com/default.asp?id=1925 迪戈龙 http://www.xiatao.com/ xiataomail@gmail.com 2010-07-27T12:14:38+08:00 2010-07-27T12:14:38+08:00

外贸开发信，必须模仿老外的行文方式，尤其是英语为母语的客人！即使你的外贸开发信写得四平八稳，语法精到，整篇下来没有任何错误，在大学里可以拿满分作文了，可外贸客户收到以后，还是怎么看怎么别扭。奥道中国觉得，给客人写外贸开发信的时候，必须要忘记中国人的行文和思维方式，要按欧美人的习惯去思考问题和写外贸开发信，这样才能让外贸客户把你当成同类。

        以下列举的是大部分外贸朋友写外贸开发信时常范的错误，大家可以借鉴下自己的外贸开发信问题出在哪？是否专业？是否符合外贸客户行为习惯？外贸开发信，常见错误包括以下几点：

外贸开发信，常见避病之一：邮件写得过长。
        客人的时间很宝贵，每天要收到数百封邮件，你想想，一个不认识的人发了一封又长又臭的邮件给你，英语表述又不好，还加了好几M的附件，你会不会认真去看？而且很多老外的时间观念很强，每天都有几块固定的时间用来处理email，很多长篇大论的邮件，只要不是他的熟人发的，一般会被直接删除，或者是把你的地址设为垃圾邮件。
        奥道中国咨询过国外客户，他们一般处理每一封邮件的时间是2-3秒，也就是大致扫一眼，重要的邮件，一般马上仔细阅读并回复，不是太重要的，会在outlook里标注上要处理的具体时间，然后从inbox拉到相应的子目录里。换句话说，只要客人的邮箱地址是对的，也是你要找的right person，你的开发信只能停留在他眼前2-3秒，就是决定命运的时刻了。这种情况下，试问你敢不敢把邮件写得很长？

外贸开发信，常见避病之二：没有明确的主题。
        一个不明确的主题，会让客人根本没兴趣去打开陌生人的邮件。这个就需要经验了，内容要言简意赅，直接吸引客人通过主题去点开邮件，目的就达到了。至于他看了以后有没有反应，就要看实际情况和你内容的功力了。有些人写邮件会这样设置主题：“we are the manufacturer of lights”，又或者“need cooperation”，或者“Guangdong *** trading company ltd”，或者“price list for lights-Guangdong *** trading company ltd”等等，一看就知道是推销信。当你一个礼拜就收到一封推销信，你可能会有兴趣看看，但是如果你一天收到N封推销信，估计就会很厌烦，直接删掉算是客气的了。所以如何把主题写好，让客人知道这是封推销信，还是要忍不住打开看看？就要根据之际情况来判断了。

外贸开发信，常见避病之三：长篇大论的公司或工厂介绍。
        如有位业务员现在做buyer，也会收到工厂和贸易公司的推销信。贸易公司还稍微好一点，很多工厂的业务员，外贸开发信实在写得不咋地，简直可以说是惨不忍睹，既浪费客人时间，也浪费自己时间。诸如此类的话，客人会看得很不耐烦，即使你是一个很好的公司或很好的工厂，第一次就收到这样一封邮件，任谁都会感到厌烦的。
        有朋友会反问，那是不是完全不写呢？奥道中国的回答是，也不一定，要看具体情况。如果你的公司有突出的优势，可以写，但是最好一笔带过就可以了。可以这样写：We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you!
            简单一点，一两句话点到重点，调起老外的胃口，让他反过来问你各种问题，你的目的就达到了。做业务久了你就发现，很少有客人每封邮件长篇大论的，即使有，也是极少数的特例，或者是要确认一些细节之类的。

外贸开发信，常见避病之四：爱炫耀英文水平。
        以前有个助理，英语八级，刚毕业的学生，要她给老外写email，总是喜欢把文字写得很出彩，各种语法从句层出不穷，还喜欢用冷僻词，让人理解都需要老半天。如果是英语为母语的客人或者德国、北欧这些英语很棒的客人还好一点，如果你写给韩国人日本人中东人法国人，那就要他们老命了，看一封邮件还得用上字典或翻译工具，还是半懂不懂，你说客人会对你印象好么？
          
        外贸开发信总结：真正成功的外贸开发信，需要把最复杂的东西用最简单的文字表达出来，全部用最简单的句子，最简单的词汇，让小学生都能看懂。
          
        其实把简单的东西复杂化很容易，把复杂的东西简单化就不容易了，需要多学多模仿客人的外贸开发信，用最简单的词汇来表达你要表达的东西。外贸开发信的精髓就是，“简单简单再简单”，能用一个词表达的绝对不用两个词或短语，能用一句话写清楚的，绝对不写两句。谁能用最少的句子表达同样的意思，那就是最厉害的外贸开发信！

外贸开发信全攻略:http://www.xiatao.com/article/1910.htm

如有转载，请标明出处！！！谢谢配合]]>

http://www.xiatao.com/default.asp?id=1923 迪戈龙 http://www.xiatao.com/ xiataomail@gmail.com 2010-07-26T16:13:27+08:00 2010-07-26T16:13:27+08:00

外贸客户是一个循序渐进的过程，它涉及到沟通、谈判技巧、心态、利益、合作问题等，下面就阐述下成功开发外贸客户的三步曲：

外贸客户谈判技巧篇：学会做人，拉近与外贸客户的距离
　　  销售员每天都要与不同的外贸客户打交道，销售员只有把与外贸客户的关系处理好了，才有机会向外贸客户推介你的产品，外贸客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与外贸客户的距离。

　　  首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服外贸客户，外贸客户一定会对你另眼相看。当遭遇外贸客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白：这只是外贸客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千万不要因为外贸客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定是在这个外贸客户这里干不下去。

　　  其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中。外贸客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等;外贸客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问外贸客户一些有关市场的真实情况，你可以主动自己深入到外贸客户市场一线，亲自去了解市场情况;外贸客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。

　　  再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多外贸客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得外贸客户的认可的。因为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的方法是比别人拜访外贸客户的时间更长，比别人拜访的外贸客户更多，比别人拜访外贸客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到外贸客户的认可。

　　  接着业务新手要做一个可靠的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得外贸客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损外贸客户与厂家利益的事情，公私分明。同时业务新手还要有诚信，不能做到的事情坚决不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使外贸客户依赖你，才有可能获取外贸客户最大的支持与配合。

　　  最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多问”的习惯。业务新手既不要形成“自己什么都懂，而外贸客户什么都不懂，外贸客户不如自己”而不值得去问，也不要有“问多了，怕外贸客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听，可以使你变得更聪明，更能受到对方的尊重。

外贸客户心态篇：从简单做起，让外贸客户不要小瞧你
　　  很多刚从学校毕业的业务新手，一下市场，就想管理多大多大的区域，就想做多好多好的销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场，难度很大。业务新手刚刚接手业务时，只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，不让外贸客户小瞧你。

　　  1、从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理的区域不应过大，每个行业、每个厂家都有自己最小的区域市场单元，如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社区，饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄，业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起。选择从最小的区域市场单元做起，对业务新手的成长及业绩的提升有好处。一则管理区域小，业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确，知道应该去做什么，应该怎么做;二则管理区域小，相对更容易操作，操作成功的机会要大些;三是便于业务新手树立信心。

　　  2、从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作，活动内容主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、外贸客户资信调查、外贸客户开发、外贸客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多，有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务新手要将每项销售活动执行到位，将每个层级的外贸客户开发与管理好，确实有难度。业务新手可以从走访零售店，帮助零售店理货与促销等基础性的开始，一则积累产品知识和销售技能，再发展到开发零售店、二批，二则证明给外贸客户看，你是最棒的。只有这样，才有可能取得外贸客户的认可与信任，最终达到驾驭和管理外贸客户乃至整个区域市场的目的。

外贸客户合作互赢篇：与外贸客户共同销售，用业绩赢取外贸客户充分信赖
　　  通过做人，拉近了与外贸客户的距离。通过从简单做起，外贸客户再也不小看你了。但做销售，最终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，业务新手还应深入下去，将外贸客户的激情充分的调动起来，与外贸客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为外贸客户的合作伙伴关系，让外贸客户感觉永远离不开你。

　　  1、帮助外贸客户重新调研、分析与规划市场。业务新手通过全面的市场调研与数据分析，评估外贸客户的机会、威胁、优势与劣势，制定外贸客户现在与未来的市场发展规划，包括经营定位、发展区域、网点布局与选择标准、经营产品定位与策略、价格策略、促销政策等等;

  　　 2、与外贸客户共同开发与培育网点。业务新手动员外贸客户亲自或者与其业务员一起前往市场一线，根据外贸客户发展的总体规划与要求，搜索、物色、开发和培育新的网点，不断壮大外贸客户的分销网络;

　  　3、与外贸客户共同管理市场。业务新手主动帮助外贸客户管理市场，包括区域市场的渠道冲突控制、价格维护与控制、下线网点的管理、竞争策略的制定与调整等等;

　　  4、帮助外贸客户提高经营管理水平。业务新手除了业务上帮助外贸客户提升外，还应成为外贸客户的经营管理顾问，通过 培训 、现场指导、传、帮、带等方式帮助外贸客户提高其财务管理水平、销售管理水平、人力资源管理水平。

外贸客户，如何避免寄样石沉大海:http://www.xiatao.com/article/1879.htm]]>

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　　1、问：想知道网络中如何找到比较好的客人？

　　每天邮件很多，怎么样才能区分一些值得信任的客人。因为我们每天处理很多邮件，发图片，报价甚至寄样品。对于这些不知道有什么看法？

　　答：我们需要对每天的邮件做优先级的排序，特别是新客户的邮件中，有价值，有潜力的客户要第一时间，高质量回复。判断新客户的邮件是否有价值，可以关注他的邮件中是否有这些内容：

　　客户来自的市场
　　是否是我们的主要市场，潜力市场，目标市场等
　　客户提供的信息是否详尽
　　是否有详细的联系信息
　　是否有来意的介绍
　　是否有对自己公司情况的介绍
　　是否有对求购产品的详细要求
　　是否提供求购数量 ……

　　通过以上细节，再加上和客户平时的沟通，判断客户优先级高低，优先级高的最先处理，从而使我们的工作更高效。

　　2、问：我对开发国外客户总是有些疑问，他们会如此简单的就接受我们的合作吗？

　　对于他们轻易的接受我们不起疑心吗？合作的条件是否对某一方会产生幅面影响？合作的条件是否对双方都会有利？ 双方是否真的会履行规定？……如此如此 。好多我们必须考虑的问题。

　　其实真正是适合合作的国内外公司，应该是很少的，那么我们真的要等到“门当户对”时才去找合作伙伴吗？

　　答：国外客户通常不会简单地选定一家供应商，所以与新客户从开始接触到做得很稳定，一般需要经历这样的过程：报价?样品确认?试订单?小单?大单?稳定大单。

　　有时由于供应商的出色表现或买家采购非常迫切，有些买家跳跃了部分环节，如从样品确认后直接下大单。也有很多公司，特别使大公司，在下稳定大单之前，除了确认样品质量外，会发问卷给企业或实地考察(audit)，通过之后才正式开始采购。

　　除非是行业非常特别，一般来讲，只要产品是适合出口的，适合合作的国外公司，不会非常少，我们不应该等到“门当户对”才找合作伙伴，如果那样的话，等到攀得上，可能市场格局，市场行情已经变了。“高攀”其实在外贸中是屡见不鲜的。小公司可以做大生意，我们要在跟各种不同类型的不同规模的公司的接触过程中获得提升才是重要的。

　　3、问：了解哪些情况有助于与新客户接触？

　　我通过怎么样的途径去了解新客户的有关情况？之前需要了解哪些情况有助于与新客户接触？新客户开发过程中如果负责的业务员能力不够，换一个业务员去是不是恰当？如果换了人，有哪些地方是需要注意的？

　　答：首先，我们在这个行业中，对本行业的大买家，大公司应该了如指掌。除这些公司之外，对一些没听到过，不了解的公司，其实最好的了解客户的办法是在与客户的往来函电中体会的，感觉他是否是有诚意，是否专业，是否在市场中。在你能准确的把握客户之前，采用对你有利的方式，特别是付款方式。如果觉得客户有价值，有潜力，前期接触的也比较理想，可以邀请客户在展会上见面，到工厂参观，有实力的话，也可以考虑拜访客户。

　　换业务人员是可行的，因为我们经常会发现同一个客户由不同的业务人员处理，结果往往会不同。换业务员，需要注意的是业务员对前期与这个客户的沟通要有相当的了解，要让客户的感觉是虽然换了个业务员，仿佛只是换了个名字，联系的前前后后还是非常清楚，没有出现断层。

　　4、问：一个新的业务员培养究竟需要多长时间才能成熟？

　　是先安心做助理然后等学到了真本事再单干还是就这样边干边学呢？

　　答：我的体会是环境良好的话，最快1年可以进行简单基本独立操作，但形成自己的风格，有良好的驾驭能力和开拓能力至少3-5年。最好边学边干。

　　第二章 联系交涉阶段

　　1、问：开发新客户首先应该介绍什么？

　　答：介绍公司和产品。介绍公司要介绍公司的实力，公司的优势等等，介绍产品，要介绍产品的特点，优势，定位，档次，主要市场等等。关于公司和产品的介绍会让客户有全面整体的认识，较为深刻的印象，这样才能达到效果。

　　2、问：客户不喜欢轻易更换合作伙伴和供应商吗?

　　我们是供应商，其实在旺季老客户的订单都忙不过来，但是我们公司现在准备投入更多的资金上生产线，所以我想开发一些新的客户，特别是想通过外贸公司，将产品打如国际市场。但现在接触了很多的贸易公司，还有很多生产能力差的地区的贸易公司，但是大部分公司在初步接触后，报价，免费寄样之后，都不了了之了？

　　答：通过外贸公司出口，需要注意的是：

　　(1)、你所联系的外贸公司和业务员是否专业做这个产品出口的？

　　最好是两者都是专业做这个产品出口的，至少也要业务员专门做这个产品。这表明他们是在这个行业和市场中的，这样您的产品通过他们出口才有可能在短期内见效。

　　也有很多外贸公司和业务员虽然对您的产品表示了兴趣，但其实他们主要在做其他一些产品，出口您的产品他们需要时间去开拓市场，就不太可能很快有订单。

　　(2)、与外贸公司接触，要留意他的询价背后是否有实单，对实单的要把握好眼前机会，对没有明确订单的，期望值不要太高。

　　(3)、外贸公司越来越注重生产企业是否专业，有否出口经验，如何保证质量，产品是否有竞争力等等。所以在与外贸公司联系中要体现企业在这方面的能力。

　　除以上几点之外，大部分买家包括外贸公司都有沿袭旧的采购渠道的习惯，所以让买家换供应商需要我们确实在各方面比原有供应商有明显的优势，所以我们在自身还要多下下功夫才行。


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