http://www.xiatao.com/ zh-cn PBlog2 v2.4 http://www.xiatao.com/images/logos.gif http://www.xiatao.com/ 夏涛的外贸企业海外推广第一励志博客 http://www.xiatao.com/article/1983.htm xiataomail@gmail.com(迪戈龙) Mon,30 Aug 2010 17:03:44 +0800 http://www.xiatao.com/default.asp?id=1983 阿里巴巴模式和阿里巴巴效果的滞后性将进一步显现出来，其本质是“黄页推广”，从阿里巴巴效果上来看存在三大短板：第一，效果无法衡量；第二，只能展示最基本的卖家信息；第三：阿里巴巴越有名，吸引越多卖家进入，只能造成卖家的信息过度，买卖成交也就越困难。

        阿里巴巴效果在资本市场的表现不佳确实授予人以攻击的把柄。而B2B平台雨后春笋般地出现，无疑又会拖延阿里巴巴打造互联网帝国的步伐。
　　
       “B2B企业确实到了一个生死存亡的关口。”一位经济学家在接受记者采访时如是说道。“当前，我国许多出口型中小企业以劳动密集型产品、低附加值出口产品为主，产品技术含量不高。这些企业参与国际市场竞争最主要的优势来源于价格优势，利润空间十分狭窄，承担成本压力的能力有限，人民币升值直接制约了其产品价格优势，从而导致这些中小企业利润直线下降。”
　　
        更有业内专家指出，除了严苛的外部环境，随着中国互联网越来越发达，中国电子商务环境整体上也越来越成熟，阿里巴巴商业模式和阿里巴巴效果的滞后性将进一步显现出来。阿里巴巴本质上是一种“黄页推广”，从推广效果上来看存在三大短板：第一，效果无法衡量；第二，只能展示最基本的卖家信息；第三：阿里巴巴越有名，吸引越多卖家进入，只能造成卖家的信息过度，买卖成交也就越困难。
　　
        实际上，早在被竞争对手“炮轰”之前，阿里巴巴及其“掌舵者”马云就已清醒地意识到了即将面临的这场生存危机。　　

        在B2B行业受到大环境冲击的同时，同样是以面对中小企业客户的搜索引擎营销模式也受到相应程度的冲击。但行业趋势究竟走向何方，是B2B模式更贴近用户需求，还是搜索引擎营销模式？从几家互联网企业在资本市场的表现似乎可以得出答案。而搜索引擎营销是比“黄页”推广更先进的商业模式。
　
      　随着制约阿里巴巴效果的三大短板不断加长，中小企业对现状意识不断加强、需求不断拓张以及企业电子商务化的发展趋势，未来这种单一、滞后性的营销渠道将不能发挥出最大的效果。奥道中国认为，冲击着阿里巴巴商业模式和营销效果的将是选择不同的外贸营销顾问公司、整合营销渠道(B2B、搜索引擎、黄页网……)多元化的营销推广体系。

阿里巴巴效果提升因素分析:http://www.xiatao.com/article/1961.htm

夏涛推荐:阿里巴巴、环球资源、中国制造网的B2B效果已经到头！:http://www.xiatao.com/article/B2B-TRADE.htm

阿里巴巴效果:http://www.xiatao.com/default.asp?cateID=8.

环球资源(www.globalsources.com)是否可以做得更好?!:http://www.xiatao.com/article/105.htm]]> http://www.xiatao.com/article/1973.htm xiataomail@gmail.com(迪戈龙) Wed,25 Aug 2010 17:25:06 +0800 http://www.xiatao.com/default.asp?id=1973 国外客户，恰谈是最重要的一个环节，其中有效避免各种忌讳的话题内容，将对整个谈判过程起着事半攻倍的效果。以上为您分享一些与国外客户恰谈应避免的内容：

1、不说批评性话语    
        这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了国外客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在国外客户听起来，感觉就不太舒服了。

2、杜绝主观性的议题    
        在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。    

        我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与国外客户的交往过程中，难免无法有主控国外客户话题的能力，往往是跟随国外客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着国外客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。  

3、少用专业性术语    
        李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向国外客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向国外客户，个个国外客户听了都感到压力很大。当与国外客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让国外客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把国外客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。    

4、不说夸大不实之词    
        不要夸大产品的功能！这一不实的行为，国外客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。    

        任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与国外客户分析产品的优与势，帮助国外客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让国外客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。    

5、禁用攻击性话语    
        我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准国外客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。    

6、避谈隐私问题    
        与国外客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与国外客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。    

7、少问质疑性话题    
        业务过程中，你很担心准国外客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑国外客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让国外客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。    

        如果你实在担心准国外客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，国外客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。    

8、变通枯燥性话题    
        在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给国外客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，国外客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的国外客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，国外客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。    

9、回避不雅之言    
        每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了！有些网友讲，总有工厂比我价格低，老有国外客户要求降价。其实不论中国外国，所有买家都希望买到物美价廉的产品，为什么女人们一看到打折就会风涌而上呢！我想就是这个理吧。但是如果客人看到价低质次的话，他也不会购买，这也就是为什么一些德国产品比中国同类价格高十倍也大有用户的道理。大家还是愿意在购买时选择高质量的产品，尽管价格也高，但性能价格比更核算。所以，遇到这样的国外客户，业务人员就应该表明自己产品的特色和优点，高质高价，用材好，成本就一定高，技术质量好，技术人员水平高，人员工资也比一般的高，所以价格高也是应该理解的。当然，如果你仍不了解自己的产品，你也说不出个一、二、三，那就成了茶壶里煮饺子，有嘴倒不出来了

        真正的国外客户谈判高手，在于平时经验的经验和不断总结，希望对上9大忌讳内容对您的国外客户恰谈有所帮助。

国外客户如何报价(实用技巧篇):http://www.xiatao.com/article/1926.htm

国外客户:http://www.xiatao.com/default.asp?cateID=8

环球资源(www.globalsources.com)是否可以做得更好?!:http://www.xiatao.com/article/105.htm]]> http://www.xiatao.com/article/1963.htm xiataomail@gmail.com(迪戈龙) Thu,19 Aug 2010 16:47:01 +0800 http://www.xiatao.com/default.asp?id=1963 外贸B2B网站就是为了推广、曝光产品，从而获得最大的效益，然后竞争激烈的外贸B2B网站往往不尽人意，一切只因为还没有完全把握好外贸B2B网站的规则、排名因素、各种操作技巧。而效果也成了最为关注的问题，因此，及时地掌握各种外贸B2B网站的规则和技巧，了解制约着外贸B2B网站效果的一切问题因素，将有着重大的提升。以下为您分享一些制约着外贸B2B网站效果的15类问题

外贸B2B网站因素之产品关键词的选择：讲究的是精准性、从而定位精准产品关键词营销。
1.客户根据产品的关键词搜索产品时能不能在首页看到你？

外贸B2B网站因素之产品信息描述: 是否详细、专业，有所比拟突出性，从而令客户信服。
2.真正的买家会货比三家，客户能不能在第二页或者第三页看到你的信息？你是否觉得只有排在首页上的信息才有用呢？

外贸B2B网站因素之产品优势、专业性服务。
3.你的客户能不能不通过你的介绍清楚的了解到你产品的优势在什么地方？你能给你的客户提供些什么服务？他的售后能否得到保证？

外贸B2B网站因素之联系及时、专业、安全性。
4.你的客户看见你的信息时能否第一时间联系到你？这就涉及到旺旺是否在线？联系方式是否齐全？

外贸B2B网站因素之用户需求。
5.你的客户在联系你时，你能否在三分钟内明确客户的真实需求已经客户的其他情况？

外贸B2B网站因素之品牌影响、覆盖效应性，其他网络整合渠道营销。
6.传统的商场中有电视广告、报刊杂志、路牌广告、车身广告等等，那么电子商务这个市场有哪些广告？
7.你做了那些广告？
8.你的信息能在那些地方找到？
9.你的客户一般都是通过什么方式在网上寻找供应商？搜索引擎？博客？论坛？

外贸B2B网站因素之规则、操作。
10.你是否熟悉外贸B2B网站上买卖的各种操作？

外贸B2B网站因素之用户群体定位。
11.你的目标在哪里?
外贸B2B网站因素之排名规则（信息更新频率）。
12.你的信息一般多久发布一次？

外贸B2B网站因素之产品信息广告、诱惑性。
13.你的信息的描述足够吸引人的么？

外贸B2B网站因素之细节操作问题。
14.如何让更多的人知道我的店铺
1）、今天您回帖了吗？
2）、您写过原创帖、转帖过吗？
3）、您有参加过论坛的各种活动吗？
4）、阿里巴巴首页的排名您抢过吗？

外贸B2B网站因素之时间。
15.知道网上什么时候成交量最大吗？

针对制约着外贸B2B网站效果的15类问题因素，若能好好地了解并有效地改变，将对外贸B2B网站效果有很大的提升。总结，提升外贸B2B网站的效果，来自多个因素：产品类目、关键词选择、产品信息发布等，其中最为重要的为如何发布外贸B2B网站平台的产品信息、提升在外贸B2B网站上的产品信息排名，从而最大化地曝光产品信息，最终产出效益。

外贸B2B网站：http://www.xiatao.com/default.asp?cateID=8

外贸企业海外推广如何选择B2B平台(精品):http://www.xiatao.com/article/484.htm

环球资源(www.globalsources.com)是否可以做得更好?!:http://www.xiatao.com/article/105.htm]]> http://www.xiatao.com/article/1961.htm xiataomail@gmail.com(迪戈龙) Wed,18 Aug 2010 16:19:47 +0800 http://www.xiatao.com/default.asp?id=1961 阿里巴巴效果各说风云，不管是好还是坏，即已选择就得好好利用。因为我们改编不了阿里巴巴效果" rel="external">阿里巴巴效果的好坏，只有充分利用好阿里巴巴B2B平台（被动营销的平台工具）。下面分析下阿里巴巴效果不理想的因素以及一些使用方式，就我个人来说，阿里巴巴上面的求购信息，百分之九十的，基本上都可以联系到，之余在这百分之九十里，你能拿到多少单子，看你的造化了。
　　
一．阿里巴巴效果提升因素：产品信息
　　   阿里巴巴多次强调，产品信息一定要达到多少多少，产品的关键词几项匹配，有些人认为是阿里巴巴在吹毛求疵，我个人认为，这是很必要的，至少我在添加产品到800个之后，我的询盘处理不过来了，就算里面大部分是垃圾询盘，那么，基数大了，成功率总是大的，这点，毋庸置疑。分类要细，在see more里，一点上去，一排的专业产品分类出来，如果你是客户，看到这些，请问作何感想？
　　   里面的属性，越详细越好，不要想，等客户来询问了再告诉他细节，不要想，懒得填了，下次再说。属性的详细与否，直接决定你在阿里上面的排名，当然，如果你很有钱，买下了前几名，那这些就可以忽略不计了。
　　   总之，没事，你就去更新你的产品信息，去添加产品，不断的加，阿里巴巴给了你无限制的产品空间，得充分利用好。
　　
二. 阿里巴巴效果提升因素:询盘处理
　　   很多人看到垃圾询盘的第一反应是嗤之以鼻之后删除。但是我觉得，垃圾询盘，毕竟还是询盘。你可以先处理有质量的询盘，垃圾询盘，我不是指那些货代的乱七八糟的东西，就是那些，没有明确购买目的询盘，可以在空余的时间，拿来琢磨琢磨，联系联系。我的第一个单子，就是在垃圾询盘里产生的，所以我从来不删垃圾询盘，除了骗子和货代，其实有时你给垃圾询盘留条后路，就是给自己的单子留个希望。
　　
三. 阿里巴巴效果提升因素:客户跟踪
　　   有些阿里巴巴的询盘，会到询价阶段，戛然而止，因为显然价格高，或者对方认为产品不好，这样的客户，你可以试着，隔一星期，或一个月，问候一下，最近好么，身体好么，赚钱没，媳妇咋样，娃成绩进步没？接下来，往来的次数多了，客户可能会说，我目前有个project，你有兴趣看看么。机会来了，上次报价如果高了，那么这次就有底了。如果上次产品质量不过关，这次就要努力了。
　　   第二次打交道，总是比初次要娴熟，这就是我为什么建议要跟踪客户的原因之一。另外一个原因，其实跟踪客户可以培养你的耐心，以及发掘潜在客户的能力。我见过太多的业务员，垃圾询盘一删，其余询盘一回，就在那开始打开福步骂阿里很烂了。多用点心，多用点时间，老天爷不是个给他三斤给你一两的混蛋。我的一个奥地利客户，就是这样跟下来的，跟了半年，他忽然说，给我做个这个的样品，没问题的话我就下单了。当时我的感觉就是，付出总是有回报的。可能来的很晚，但终究还是，来了。
　　
四. 阿里巴巴效果提升因素:查看阿里求购商联系方式
　　   其实这个是我最不想说的，因为这东西是我在阿里上做的无用功最多的部分。许多的求购商，我看到了他们的邮箱，那有如何？我要和阿里上成千上万的供应商竞争，独辟蹊径永远比千军万马过独木桥有效果。鉴于坛子上关心这个的很多，还是说下为好。
　　   TM大家都有，一个TM在手，阿里随便走一走。基本上，不用去加好友，再删。你可以点对方的TM标志，接着会出现对话框叫你加好友，别加，先点下对方的头像，就会有名片跳出来，接下去，查看他的联系方式，OK。如果对方没有注册TM，很简单，去添加为联系人，不要问我哪里添加，自己去找。接下去，添加对方为联系人时，会在添加的网址里出现对方的用户名，譬如“us10298763”复制，粘贴到TM查找联系人里去，对方的名片又出来了。OK。这样子，就算对方在求购时，是把自己的联系方式隐藏的，一样可以找的到。这就是我为什么，为不少人查到了，隐藏联系方式的求购商的邮箱的原因。对方如果根本没有把邮箱留在阿里上，那咱没办法了，但这只有百分之十，剩下的百分之九十，够用了。
　　
        上面的四点，看似很简单，其实得花几年的时间，才完全能把阿里吃透，阿里号称全球第一的B2B不是没有原因的，要把阿里的规则全部搞明白，不容易，但是你一旦掌握了，知己知彼，百战百胜。
　　
        另外，我想说的是，阿里巴巴只是我们找客户的一种渠道（相对客户来说,是一种被动的营销工具）。另外我们还可以采用主动的营销工具，即奥道中国:外贸整合网络营销-主动推广营销，主动挖掘客户、让客户自己找上门来，总之开发客户需要自己学着去摸索和总结。在阿里巴巴上守株待兔，我想，永远不会成为优秀的外贸人。

注：本文来源于互联网。

阿里巴巴效果缺陷分析:http://www.xiatao.com/article/1983.htm

阿里巴巴效果浅谈-客户的一片心声:http://www.xiatao.com/article/1853.htm

夏涛推荐:阿里巴巴、环球资源、中国制造网的B2B效果已经到头！:http://www.xiatao.com/article/B2B-TRADE.htm]]> http://www.xiatao.com/article/1959.htm xiataomail@gmail.com(迪戈龙) Tue,17 Aug 2010 17:14:02 +0800 http://www.xiatao.com/default.asp?id=1959 外贸客户拒绝的原因多种多样，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，就是要把拒绝转化为肯定，让外贸客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使外贸客户接受自己的建议。以上就为您分享13句精典话语让外贸客户没法拒绝你:

1.如果外贸客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
    
2.如果外贸客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
    
3.如果外贸客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”
    
4.如果外贸客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
    
5.如果外贸客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”
    
6.如果外贸客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划.
    
7.如果外贸客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
    
8.如果外贸客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
    
9.如果外贸客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”
    
10.如果外贸客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
    
11.如果外贸客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”

12.如果外贸客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
    
13.如果外贸客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。
可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”

更多精彩、精典的能让外贸客户拒绝您的话语，在于平时的经验积累、分析、观察和总结。

如何挖掘外贸客户（外贸B2B网站操作技巧）:http://www.xiatao.com/article/1917.htm

外贸客户，如何避免寄样石沉大海:http://www.xiatao.com/article/1879.htm

]]> http://www.xiatao.com/article/1958.htm xiataomail@gmail.com(迪戈龙) Tue,17 Aug 2010 15:57:33 +0800 http://www.xiatao.com/default.asp?id=1958 开发国外客户时，往往会遇到各种各样的问题，有效地掌握和应用技巧，从而对开发国外客户将会有意想不到的效果。以下为您分享应对12类个性国外客户技巧

一、怎样应对爱“挖苦”人的国外客户？
    分析：爱“挖苦”人的国外客户的心理特点表现在他们要发泄内心的不满，他们可能是在工作中或是生活中出现了一些不顺心的事情、遇到别人不平等的对待等使之心理失衡，不死心和过于要保护自己的心态。
    应付这类国外客户：要针对他们特征的主要是自卑感特别强烈，可以从了解他们的心情入手，体会他们那种无法说出口的不满情绪。对于他们的发泄，千万不可反驳。给他们这种发泄的机会、适时迎合他们。让他们渡过了这一个短时期，接下来的事情应该也就好说了。
  
二、怎样应对滔滔不绝的国外客户？
    分析：滔滔不绝的国外客户的心理特点表现在他们以畅所欲言为快乐、追求“击败”对方的满足感。这类客户天生的表达能力就很强。
    应付这类国外客户：你要不怕“苦”又不怕“累”。在时间允许情况下给他们说话的机会。还要表现得你非常喜欢和对方交谈。当你的时间不允许了就明明白白地跟对方说你在赶时间。约国外客户下次找个地方长聊共同探讨。
    
三、怎样应对爱撒谎的国外客户？
    分析：爱撒谎的国外客户的撒谎动机主要是不愿意让人知道自己的意图、不想让你了解他的具体底细、不愿暴露他们的弱点、总是喜欢自己处在主动的位置。
    应付这类国外客户：你要以柔克刚，巧妙揭开对方的假面具，多接近了解他的心态，有备而发。不要认为他们的假话是在真的骗你，他们只是善意的谎言罢了。
    
四、怎样应对脆弱的国外客户？
    分析：脆弱的国外客户存在心理方面的问题，他们的心理状态主要是自尊心强、或过于自信、或过于自责。
    应付这类国外客户：你必须十分注意听他们说话，留意国外客户的神态变化。察言观色。找到切入点。
    
五、怎样应对自作聪明的国外客户？
    分析：自作聪明的国外客户，他们自命不凡、自以为是，认为自己说的做的所有都是很正确的，但是他们胆小怕事，害怕承担责任，而且又喜欢占小便宜，比较注重个人得失。
    应付这类国外客户：你要先抬高他，采用低调处理自己的言语、表情，设法引导他了解市场行情、行业动态。
    
六、怎样应对不怀好意的国外客户？
    分析：不怀好意的国外客户的心理特点是不想失败、不愿受人轻视、希望自己能够“向善”。其实人人都想做好人。只是他们做人的方法错了。
    应付这类国外客户：你要使点厚黑（指两面三刀、假仁假义）善用接近技巧。
    
七、怎样应对自以为是的国外客户？
    分析：自以为是的国外客户过于自信、他们讨厌麻烦、多一事不如少一事，不愿多受一点拘束。
    应付这类国外客户：主要就是要掌握他们的行为模式，从他们的个性和脾气入手、深入仔细的了解他们本身。

八、怎样应对不屑做所众的国外客户？
    分析：不屑做所众的国外客户不太愿意和你谈话、他们习惯于自我陶醉、有时表现得不耐烦。
    应付这类国外客户：“顺我者昌，逆我者亡”在这时可以用得上了。
    
九、怎样应对盛气凌人的国外客户？
    分析：盛气凌人的国外客户们自己非常自信、喜欢攻击别人、有时他们总是固执已见。
    应付这类国外客户：和他们打交道要求的是冷静，千万不可在客户咄咄逼人的攻势下丧失理智，互相叫板。
    
十、怎样应对刚愎自用的国外客户？
    分析：刚愎自用的国外客户们刚愎自用了、还一点顽固不化的感觉。这类人通常是比较保守的。
    应付这类国外客户：最好的办法就是让他们自行上钩吧。
    
十一、怎样应对虚情假意的国外客户？
    分析：虚情假意的国外客户的心理特点就是没有购买动机、如果他们上当之后，还会对业务人员对进报复，所以他们就不相信业务人员。
    应付这类国外客户：主动诱导新需求，引导国外客户的注意力，给他们一个台队阶下。当然也不能不得当面揭露，也不要盲目附和，让他们感觉到有意说他，转弯的时间要把握。
    
十二、怎样应对喜欢吹嘘的国外客户？
    分析：喜欢吹嘘的国外客户就是自我夸张，虚荣心很强，以为自己见多识广，高谈阔论，不太肯接受他人的劝告。
    应付这类国外客户：当业务人员在了解客户的同时，必须学会察言观色，细致到客户的每一个小的细节。

相关阅读：
外贸业务员找国外客户的方法
1、积极参加各类交易会、博览会及各类专业展会，如广交会等；
2、充分利用网络资源，把自己公司的资料及产品信息上传到网上，特别是诸如阿里巴巴等的B2B电子商务网站，同时在网上可以寻找国外客户资源。
3、若想开拓某国市场，可联系该国驻华使馆商务参赞处，向他们索取他们国内该行业进口商的相关信息。这是我大学时教我国贸实务的老师教我的，她以前可是在中国驻外使馆就职过的，呵呵。
4、若想开拓某国市场，可联系当地该行业的官方机构及权威出版物，请他们在他们当地市场上推荐本公司产品。他们的权威性能让大众更快地相信公司产品的质量及服务。

如何挖掘国外客户(实战经验篇):http://www.xiatao.com/article/1925.htm]]> http://www.xiatao.com/article/inquire.htm xiataomail@gmail.com(不见不散) Sun,15 Aug 2010 16:48:56 +0800 http://www.xiatao.com/default.asp?id=1955 夏涛（http://www.xiatao.com)整理了一下，现推荐一篇别人的文章，供你参考，希望能对你有所帮助！

　　寄样品这种情况很正常，客人在未收到样品前，会经常催你寄样，待收到后又长时间不理你，大致有以下几种情况：
　　1、对于贸易商，他不是最终用户，他要提供给他的客户，此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的：要定期跟催客户。
　　2、在收到样品之用，客户或许对质量，款式感到不满意，使他不再理你，
　　3、样品属于哪一类，如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，这需要一段过程。
　　4、此仅是想收集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集资料，找借口搪塞，无任何希望。
　　5、可能样品是比较满意的，但相关条件令人不满。

　　碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常。
　　要努力去跟催客人的情况，以求好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望，经常保持与客户的联系和沟通。您要做好您的潜在客户资料档案。

　　经过充分调查和分析后，决定要向此潜在客户寄送样品时，可取方法如下：
　　1、对于初次交往的客户
　　1）制定公司的样品政策（硬性的）。任何客户都收取快递费用或者样品费用。但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费用。
　　2）email或fax贵司的发票给客户请求确认，要准时、正确、完整的交出样品及其相关资料。
　　3）收到客户确认或电汇后，安排快递。
　　4）及时告知客户快递信息便于对方做准备及清关。
　　2、对于老客户，我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取。

　　寄样的确是个比较棘手的问题，确定自己的处理原则：
　　第一，要求对方承担运费，特别是快件！
　　第二，要求对方提供传真或EMAIL，而不仅仅是一个电话，以便有据可查。
　　第三，价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费。长期客户除外！
　　第四，在发样后定期与其联系，以确认对方对样品质量或外观或结构的要求！

　　某些值得借鉴的回复
　　1）如果样品较少，价格低廉的话。
　　我司真诚希望与贵司做成生意，愿意免费提供样品，但请客户谅解，由于报价已经很优惠，请与我司共同承担一些负担，提供帐号，运费到付。
　　2）如果样品比较大，比较贵。
　　由于太多客户来索要样品又一点音信都没有，工厂一听到寄样品，就没有多大信心而不大愿意寄样品。所以，请客人谅解，先汇样品费过来，运费到付。如果没有帐号，就汇样品费连同运费。
　　3）如果对第二种情况，客户提出只提供帐号，运费到付，即使样品较贵也要我们免费提供的话。我会建议他：先付样品费和运费，到有正式定单下的时候，再从定单金额中扣除原来的样品费。

　　这样一说，通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的。
　　在未寄样品前尽量与客户多接触联系，比如确认一下地址，寄出时给他传真邮递底单，跟踪该邮件反馈E-mail给他，内容精筒，加深客户对我们的印象。
　　其次：尽可能多了解该司实力和业务范围，可通过其它客户去了解他！同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友，加强感情！
　　再次：经常与该客户联络，一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业务，你给他好价格，希望能下个试单，数量由他来定！
　　如果他有新产品我们可以帮他开发！
　　要求到付，提供样品说明我们做生意的诚意，而对方承担样品运费从另一个侧面也说明客人是否真正有做生意的诚意。
　　向国外邮寄样品，如样品本身不很昂贵的话，基本上费用是花在邮寄费上。
　　夏涛（http://www.xiatao.com)整理

    因此坚持邮费由客户支付，样品免费提供，双方都承担一定的费用，对双方对有一个约束。
　　最好呢，在寄出样品时，先向快递公司打听运费，通知客人将以到付的方式寄样品，费用约多少，这样让客人心里就有个底。也可以考虑各付一半吧。
　　对于小客/新客，建议向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式，以吸引更多的客户和生意。
　　但我们又面临负担大数目快递费用的困扰。如果客人愿意为我们分担快递费的话（例如提供到付账号），将是对我们工作极大的支持。这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。
　　当然，为帮助客人节约快递费，我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑，在寄出之前都会通知客人（照片给客人看），客人看过确定需要后才寄出。

如何提高外贸客户的成功谈判率:http://www.xiatao.com/article/1941.htm

海外推广:外贸订单如何接?:http://www.xiatao.com/article/Trade%20Orders.htm

如何把网络询盘变成真实的订单:http://www.xiatao.com/article/1784.htm]]> http://www.xiatao.com/article/1948.htm xiataomail@gmail.com(迪戈龙) Wed,11 Aug 2010 17:08:09 +0800 http://www.xiatao.com/default.asp?id=1949 外贸客户的方式、方法多种多样，通常找外贸客户主要通过网络、广告杂志等渠道来寻找外贸客户源，用电话来联络感情、了解外贸客户真正的需求、建立信任、赢得订单。

通过电话找外贸客户并不等于随机地打出大量电话、它需要一定的策略和技巧。
⒈给外贸客户打电话时要注意什么

A：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作.
B：打电话给外贸客户时要知道自己想做什么?准备说什么?
C：打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张.
D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。
E：控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。
其实在这个过程当中，你的声音很重要，自信地想象自己可以掌控整个谈话过程，声音语调的模仿和控制非常重要，同时相信自己所推广的产品和服务真的可以帮助到自己的外贸客户。

2、何时做电话拜访外贸客户是最恰当的？没有定式，没有最恰当，关键是看你的心情、你觉得什么时候恰当就恰当。

3、打电话之前作为销售人员我们必须掌握产品知识。 当然了解产品的性能参数和用途以及如何寻找外贸客户群都需要一定的过程。

4、应了解外贸客户性质、资料， A：贸易型：经营项目? B：生产型：生产产品？

5、如何打好电话找对外贸客户：应从决策者下手 ， 但往往我们的销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。这时候你就要根据对方的反映而随机应变。 (电话行销突破接待人员的6个策略)

A：克服你的内心障碍，不要觉得买方企业是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给外贸客户提供好的供货渠道、好的服务。
B：注意你的语气 ，好象是打给好朋友一样：你好!张先生在吗？不要说："我是XX"。要说出企业的名称。
C：避免直接回答对方外贸客户的盘问，接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家企业？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。
D：对外贸客户使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。
例如： 对方："这是某某企业，您好！" 你："嗨！张先生在吗？" 对方："请问你是哪家企业？找他有什么事" 这时你很迷惑地说："我也不知道，刚才我在接电话是他给我打了电话来、只留了电话号码说是要什么继电器、所以我才打电话找她。
E：在外贸客户面前摆高姿态，强渡难关。 “你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老总交代你要这样吗？" "你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事"
F：如果买方不在或是没空、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人，以后再打。因为接电话的人知道你是在推销产品某种商品时他跟本不会给你传达负责人员、而且下次你打时碰巧也是他接到、他就会直接找借口说负责人不在。

6、找到外贸客户负责人如何交谈 (4点)，对自已打电话的目的说清楚、一般只要用到这方面的外贸客户都会对你的话题感兴趣、此时他们主要关心的就是价位和交货期问题。报价时不轻易乱报、要通过电话交谈了解对方企业的采购情况后才给于口头报价、比如、他们是否每个月都用、每次用量是多少、是否含税价。现在供应商是谁、跟我们有没有竟争优势……等等。

A：你打电话到外贸客户，负责人一口拒绝了怎么办？在你确认他们企业在用时)过一段时间再打，可能此时此刻他的心情不好，也许下一次你打电话过去，不是上次的那个人接的。两个人的态度就可能完全不同！实在不行告诉自己应该打好下一个电话而不是在这一个让自己感觉到挫折和失望的电话上待的太久！继续联系下一个外贸客户，下一个外贸客户会更好！
B：价格和交货期问题，我买的是3元、你为什么买5元……在你了解市场价的情况下……自我发挥
C：用其它品牌、为什么要用你的品牌、你的价格又好么高。介绍产品的性能优势、(触点动作次数)平时也要多收集其它品牌的一些相关资料。
D：电话销售中,如何与外贸客户建立信任度？一般小中型企业都担心会上当受骗缺发安全感、一听说是外地的、他可能会以借口说太远了耽心交货期问题、要解决最好是多通电话，和对方沟通的时候要表现出真诚，发自内心，特别重要的是要学会倾听，不要老是想自己要讲什么。

7、做为一名销售人员，要适时的做外贸客户的心理评估和换位的思考，站在外贸客户的立场考虑问题，将心比心，如果是自己，会接受吗？

8、电话的跟进 ，拉近与外贸客户的关系，不一定每通电话都要谈业务，先尝试和对方做朋友，但切记的就是交朋友是要交心，要让对方感觉到自己在关心对方而非在找好处。 9、作为一个销售人员，如何做好工作时间以外的额外工作。

A：每和一个外贸客户完成一笔交易，自己做好整理记录，并定期电话跟踪，以便于了解外贸客户的下一个采购计划。
B：每一个员工要做好自己的周、月、季、年度总结和周、月、季、年度计划，总结和计划要按照自己的思路去完成，不能求其应付，滥竽充数。
C：有时间应多看相关书籍，以巩固自己的专业知识。

外贸客户的开发是一个循序渐进的过程，它涉及到沟通、谈判技巧、心态、利益、合作问题等。因此，必须不断地积累经验，才能游刃有余地成功开发外贸客户。


外贸客户，如何避免寄样石沉大海:http://www.xiatao.com/article/1879.htm

如何挖掘外贸客户（外贸B2B网站操作技巧）:http://www.xiatao.com/article/1917.htm]]> http://www.xiatao.com/article/1945.htm xiataomail@gmail.com(迪戈龙) Mon,09 Aug 2010 17:37:44 +0800 http://www.xiatao.com/default.asp?id=1945 国际买家，由于各国（地区）历史传统、政治制度、经济状况、性格特点等存在明显的差别，谈判活动常常会表现出显著的文化差异与强烈的文化冲突，国际买家的谈判风格也会有所不同。因此，有效地掌握和了解国际买家的特点，才能做出相应的应对策略。

北美国际买家的特点及应对方式主要如下：

①．重视效率、珍惜时间、追求现实利益，重视宣传和外观形象。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。
②.谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲。这种坦率外露、善于直接向对方表露出真挚感情的情绪也容易感染别人，对此应充分加以利用，并以相应的态度予以鼓励，以营造良好的谈判气氛，创造成功机会。
③．对待具体业务、合同时会非常谨慎，重视宣传和外观形象。美国商人既重视商品质量，又重视商品包装。
④．与美国买家谈判或报价时需要特别注意，应该以整体对整体、报价时提供整套方案、考虑全盘。

南美国际买家的特点分析及应对方式主要如下：

⑴．固执、个人至上、闲散享乐重感情。因此，在南美，商谈时的态度是要能善解人意，冷酷不适合当地的商谈气氛。但是近几年来，在美国受过商业教育的南美人迅速增加，因此这种商业环境正在逐步改善。
⑵.缺乏国际贸易知识。从事国际贸易的商人中，也有对信用证付款的观念极为淡薄的人，甚至还有商人希望同国内交易一样用支票付款，有些人根本不也解国际贸易中正式交易的做法。所以，先事先确认商品是否已获得许可，千万不要着手组织生产，以免陷于进退两难的困境。
⑶．正局不稳，国内金融政策易变。所以和南美商人做生意用L/C时，要特别谨慎，事先要多多考察其当地银行的资信。同时运用“本地化”策略，注意商会、商赞处的作用。

中东国际买家的特点分析及应对方式主要如下：

⑴．有家庭观念、重情义交情、固执保守、节奏缓慢。在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任，而赢得他们信任的前提是必须尊重他们的宗教信仰，尊重“真主阿拉”。
⑵．谈判中肢体语言较多，喜欢讨价还价。因此，为适应阿拉伯人讨价还价的习惯，外商应确立起见价必还的意识，凡对方提出交易条件，必须准备讨价还价的方案。高明的讨价还价要有智慧，即找准理由，令人信服，阿拉伯人都会砍价，因为降价是他们的主要目的，所以我们在第一次报价时，不妨适当地把价格报高一些，留一些对方砍价的空间，否则报低了就再无降价的空间了。
⑶．注意阿拉伯人的谈判习惯和宗教信仰。所以，与阿拉伯人做生意，要记信他们的‘IBM“做法，配合对方悠闲的步伐，慢慢推进才是上策。

亚洲国际买家的特点分析及应对方式主要如下：

日本买家：
①.内向慎重，讲究礼义和人际关系，自信有耐心。
②.团队精神突出，准备充分，计划性强，注重长远利益。
③．忍耐坚毅，有时态度暖昧圆滑，谈谈中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。
④．日本商人还有一种观念：产品如果能在本国内做成就绝不从国外进口；如果从国外进口，能从美国进口就绝不从中国进口；但如果需要从中国进口，那就只能从中国进口！

韩国买家：善于谈判，条理分明，逻辑性强，重视制造气氛。韩国人也比较讲究礼义，在谈判中条理、思路都非常清晰，而且理解和反应能力很强，特别善于制造谈判气氛，其商人一般不苟言笑，态度庄重甚至有些凝重，所以在之种谈判所氛中，我们的供应商应该注意做好充分的准备，调整心态，不要被对方气势压倒。

印度和巴基斯坦：在他们认为中国商人喜欢订单，只要付了订金，中国商人就愿意做这笔订单，而且中国商人忍无可忍的最好解决方法就是自我让步……可谓对中国商人的性格特点了如指掌。同时印巴国际买家善于把握贸易细节，如货在装舱后，他们的买家可以控制对货物入关的处理权等。所以我们在应对印巴商人的时候，应该了解对方的信誉，确定贸易术语和付款方式时要格外慎重。

大洋州国际买家的特点分析及应对方式主要如下：

澳大利亚人特别重视人与人之间的平等，讲究礼尚往来、互不歧视。他们认为谁也不比别人优越，谁也不能藐视别人，人们只有分工的不同，都是相互服务的，不应存在高低贵贱之分，理应相互尊重，强调友谊。他们善于往来，并喜欢和陌生人交谈；他们的言谈话语极为重视礼貌，文明用语不绝于耳，很注重礼貌修养，谈话总习惯轻声细语，很少大声喧哗。他们的时间观念非常强，对约会是非常讲究信义的，有准时赴约的良好习惯。其商人一般注重效率、沉着安静、公私分明，另外由于进口壁垒较多，澳大利亚买家开始时的订单量一般不会太大，同是运载产品的质量要求比较严格。

非洲国际买家的特点分析及应对方式主要如下：
非洲买家两极分化严重，富的特别富，穷的特别穷；采购数量较少，较杂，但要货会比较急，大多采用T/T、现金的支付方式，不喜欢用L/C。市场对高档消费品的需求较少，对低档消费品的需求较大。有一点需要格外注意：尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯，但是很多非洲大买家往往在当地是特权阶级，不仅有钱也很有权。我们的应对方式是应该尽量了解、分析对方资讯和信誉，多多交谈从而便于自己判断；对于质量好的国际买家，要尽可能争取留住，尤其是那些有特权的国际买家。


国际买家贸易情报:http://www.xiatao.com/article/1915.htm

转载请标明出处！！！]]> http://www.xiatao.com/article/1941.htm xiataomail@gmail.com(迪戈龙) Fri,06 Aug 2010 17:10:08 +0800 http://www.xiatao.com/default.asp?id=1944 外贸客户的成功率，需要一个循序渐进的过程以及掌握一定的技巧。以下为大家分享了一些谈判技巧：

与外贸客户沟通前要有充分的准备
　　  知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。
　　  只与有权决定的外贸客户交易
　　  谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些外贸客户的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的外贸客户谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
　　
尽量在本企业办公室内谈判
　　  零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助外贸客户创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高外贸客户自身的时间利用率和工作效率。
　　
外贸客户的对等原则
　　  不要单独与一群供应商谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
　　
外贸客户，不表露对供应商的认可和对商品的兴趣
　　  交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的外贸客户，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你外贸客户心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。
　　  对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。外贸客户可以说：“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
　　
外贸客户的放长线钓大鱼策略
　　  有经验的采购员会想办法知道对手外贸客户的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足外贸客户的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此不要先让步，或不能让步太多。
　　
采取主动，但避免让外贸客户了解本企业的立场
　　  善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让外贸客户尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。
　　
在与外贸客户交流中必要时转移话题
　　  若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
　　
谈判时要避免谈判破裂，同时对外贸客户不要草率决定
　　  有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。
　　  很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。
　　  其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让外贸客户感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让外贸客户吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。
　　
尽量以肯定的语气与外贸客户谈话
　　  在谈判的中盘，对于外贸客户有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故应尽量肯定对方，称赞外贸客户，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。
　　
在外贸客户面前，尽量成为一个好的倾听者
　　  一般而言，业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。外贸客户知道这一点，应尽量让他们讲，从外贸客户的言谈举止之中，可听出外贸客户的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。
　　
尽量从外贸客户的立场说话
　　  很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在外贸客户的立场上去说明，往往更有说服力。因为外贸客户更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
　　  
对外贸客户采用以退为进策略
　　  有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。
　　  此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云：“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，不事情拖到下次解决可能会更好——要知道往往我们能等而外贸客户不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。
　　
与外贸客户交谈时集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上
　　  告诉外贸客户我公司目前及未来的发展及目标，让外贸客户对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个成功的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。
　　  在肯定外贸客户企业的同时，指出他们存在的弱点，告诉他们：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，直到外贸客户开始调整对他自己的评价为止。

1.如何成功开发外贸客户:http://www.xiatao.com/article/1921.htm

2.如何挖掘外贸客户（外贸B2B网站操作技巧）:http://www.xiatao.com/article/1917.htm]]>